Содержание книги "Продажа автомобилей премиум класса"

30.08.2020

Предисловие

Глава 1. О чем всё это и кто я такой?

Глава 2. Сегмент «очень дорого». Кто, кто в нем живёт?

Автомобильные бренды – мифы и реальность

Клиент Volvo

Клиент BMW

Клиент Mercedes

Клиент Audi

Клиент Porsche

Случайные «пассажиры» сегмента Premium

Глава 3. Новая геометрия сегмента Premium или «3D-модель» клиента

Глава 4. Продавец сегмента Premium

Фобии

Время

Деньги

Форма и содержание

Глава 5. Первый контакт с клиентом. «Что такое хорошо и что такое плохо»?

Алгоритмические шаги

Пять секретов первого впечатления

Рукопожатие

Small talk – поговорим ни о чём

Визитка. «Давать или не давать? – that is a question»

Чашка кофе - это тоже инструмент продаж?

Глава 6. Анализ потребностей. «Игра белыми» и «правило собачки».

Глава 7. Техники презентации продукта

Клиент – «горячий», «тёплый» и «холодный».

Статичная презентация

Техника FFB + USPs

Техника «Триада» или «Power of 3»

Техника «визуализации»

Техника аргументации цены «прайсбургер»

Динамическая презентация (тест-драйв)

Глава 8. Клиент возражает – что делать, куда бечь?

Возражение как скрытая потребность

Техника обработки возражений ППЗ

Техника обработки возражений RACE

Глава 9. Немного о себе

Поиск

Первые шаги, Ernst & Young и Вольфганг Шлимме.

BMW навсегда

Как я стал бизнес-тренером

Эпоха Porsche

Глава 10. Закрытие сделки

Заключение. Ключевые моменты эмоциональных продаж

Приложение I. Инструкция проведения пробной поездки

Приложение II. Таблица возражений клиента

Все материалы раздела «Основная информация»