Дилеры делают шаг навстречу продаже автомобилей он-лайн

Потребители смогут купить автомобиль через интернет по фиксированным ценам (no-haggle price)/

Постоянные пользователи интернет-магазинов хорошо знакомы с кнопкой «I'll Take It» ("Беру" – прим. пер.), которая позволяет немедленно приобретать интересующие их товары, избегая при этом ценовых торгов.

Дилерская сеть из Минесотты решила применить подобную концепцию и в он-лайн продажах автомобилей. Таким образом, через эту схему за месяц сбывается от 100 до 150 новых и поддержанных автомобилей.

Посетителям сайта дилерской сети Walser достаточно всего лишь нажать на клавишу «I'll Take It», которая расположена напротив списка транспортных средств из складских запасов. Она перенаправляет их на страницу, где им необходимо предоставить персональную информацию, заполнив соответствующую анкету, а также перечислить $500 в качестве залога через кредитную карту или платежную систему PayPal. Также они могут подать заявку на безналичную оплату покупки товара. Интернет-пользователи получают те же привлекательные цены, что представлены в шоу-руме Walser.

Walser совместно с PayPal и маркетинговым digital-агентством Dealer.com разработало систему «I'll Take It» и интегрировало процесс покупки с сайтом PayPal.

После года серьезных обсуждений - владельцы Walser долго сомневались в том, что новая схема оправдает потраченное на нее время, – и различных технических проблем, все 9 дилерских центров Walser в конце 2012 года запустили на своих сайтах возможность брони/покупки автомобиля он-лайн.

«Данная программа минимизирует время, проведенное в автосалоне, и позволяет заранее подготовить необходимые документы к приезду клиента», - говорится в описании на сайте Дилерской сети Walser

Новая функция, которая позволит использовать дилерские сайты в качестве инструмента совершения сделок, а не просто для знакомства с комплектациями и ценами, находится сейчас на ранней стадии развития.

Но компания General Motors уже работает в этом направлении и предлагает услугу «Shop-Click-Drive» («Купи-Кликни-Езжай» - при. пер.), с помощью которой возможно осуществить полный цикл продажи, включая доставку. Тестирование данной программы началось в прошлом году, и к концу года уже планируется полномасштабный охват.

Более 100 дилеров GM, которые участвуют в программе «Shop-Click-Drive» с самого начала, уже в среднем продали по 9 единиц, что намного отстает от показателей Waser.

Объем пользователей новой услуги удивил Дуга Спритхолла, операционного директора по новым автомобилям и автомобилям с пробегом, который и вывел данную идею на рынок. Но гораздо большим сюрпризом оказался выявленный тип покупателей – около 30% пользователей - это люди, ни разу не посещавшие автоcалоны Walser, которые между прочим реализуют такие бренды как Toyota, Honda, Mazda, Nissan, Subaru, Hyundai, Buick-GMC, Chevrolet и Chrysler-Dodge-Jeep-Ram.

«Такие показатели говорят о том, что мы попали в точку, и наткнулись на людей, которые предпочитают иметь как можно меньше каких-либо отношений с автодилерами, - рассказывает Спринтхолл. – Такая система также является нашей отличительной чертой, она делает нас более прогрессивными в глазах клиентов. К тому же клиенты получают возможность совершать покупки 24 часа в сутки, 6 дней в неделю. В воскресенье рабочая деятельность приостанавливается согласно закону штата Миннесота».

Транзакции «I'll Take It» перераспределяются в отдел развития Walser, после чего в рабочие часы сотрудники связываются с клиентом для согласования времени посещения автосалона для проверки автомобиля и подписания договора. Покупатели, которые выбрали функцию оплаты покупки он-лайн, могут получить свой автомобиль в течение часа.

5-10% пользователей системы «I'll Take It» в дальнейшем отказываются от покупки – это почти тот же процент, что и среди обычных покупателей. И, конечно, они получают назад свои $500. «Мы создали эту систему не для того, чтобы обогатиться за счет невозвращаемых залогов», - говорит Спринтхол.

«Инструмент «I'll Take It» - это маленький шаг в сторону приобретения автомобилей через Интернет, - говорит Брайан Паш, главный исполнительный директор консалтинговой компании из Нью-Джерси PCG Digital Marketing, которая сотрудничает с автосалонами в рамках digital-стратегий. - Такая перспектива заставляет изрядно понервничать Дилерские центры, которые помимо всего прочего боятся потерять часть прибыли на продаже услуг кредитования и страхования».

«Это всего лишь означает, что им необходимо предлагать новые торговые процессы. Дилеры, выступающие за развитие интернет-торговли, утверждают, что люди заходят в автосалоны уже заранее подготовленные и покупают конкретные автомобили. Опыт берет свое»

Walser рассматривает возможность переведения сделки полностью в он-лайн режим, но для этого потребуется определенная программа для подписания договоров в электронной форме. «Уже сейчас экономится масса времени: автомобили и документы готовы к моменту приезда клиента в салон», - говорит Спринтхол.

Даже если сделки не выйдут за пределы внесения депозитов, такая система все равно станет эффективным интернет-инструментом по превращению посетителей в покупателей.

Для того, чтобы вызвать чувство срочности, сайт может показать клиенту автомобилей с пробегом количество просмотров определенного автомобиля за прошедшую неделю, или покупателю новых автомобилей - количество единиц с определенной комплектацией и цветом, оставшееся на складе.

«На обычном сайте автодилеров не отображается такой «подразумеваемый дефицит» автомобилей. Но именно эта функция может трансформировать сайт из пассивного инструмента продаж в активный».

Спринтхол верит, что подобная ценовая политика с применением фиксированных цен, которая используется уже более десяти лет, является преимуществом для продажи через интернет. Он говорит, что Walser еще не занялся активными продажами новой системы «I'll Take It», но в скором времени может начать.

«В наше время в интернет-магазинах можно купить, что угодно. И не думаю, что продажа автомобилей он-лайн – такая уж абсурдная идея», - говорит Спринтхол.

No-haggle price - финальная цена, которую устанавливает автосалон и которая не может быть изменена в процессе продажи. Зачастую это минимальная цена, по которой автосалон может позволить себе продавать автомобиль.

Автор статьи: Mike Colias

Источник: http://www.autonews.com

Перевод: Камила Нариманова Метеор Консалтинг

Все материалы раздела «Статьи»